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  • 最終更新日:2017年02月23日

見込み客獲得

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見込み客獲得とは?

見込み客(リード)の獲得は、製品やサービスに対する消費者の関心を引き、その関心を売上に転換することを目指すプロセスです。オンラインマーケティングの場合、これには通常、訪問者の連絡先情報(“リード”と呼ばれる)をウェブフォームで収集することが含まれます。

見込み客の獲得は、多くのB2B企業でセールスファネルの中核を成しています。B2Bの高価な製品やサービスをウェブサイトから直接購入する訪問者はほとんどいないからです。見込み客の連絡先を収集すると、メールでのマーケティングを通して将来の顧客の関心を徐々に高めた上で、営業担当者からコンタクトをとることができます。

見込み客の獲得は、eコマースを行う企業やその他の企業の場合にも大切です。メールによるマーケティングは、依然として、オンラインマーケティングの最も有効な販路の1つだからです。また、将来の顧客の連絡先情報を収集すれば、その人がすぐに購入しないとしても、後日またマーケティングを行えます。

見込み客獲得のしくみ

見込み客を獲得するプロセスには、2つの主要な構成要素があります。サイトへのトラフィックを獲得することと、訪問者が連絡先情報を提供しようという気持ちになってもらうことです。

このプロセスの最初のステップは、見込み客に自社企業のサイトに興味を持ってもらうための効果的な手段を見つけることです。自社企業の目標と予算面での制約にもよりますが、見込み客にサイトに注意を向けてもらうための方法はたくさんあります。企業がトラフィックを集めるための主要な手段には、次のものが含まれます。

  • 検索エンジンマーケティング(SEM:Search Engine Marketing)-オンライン広告の1つの形態で、GoogleやBingなどの検索エンジンに費用を支払って検索結果に広告を掲載します。検索は、多くの人がウェブでナビゲートするための主要な手段であるため、これは大きなトラフィック源になります。
  • 検索エンジン最適化(SEO:Search Engine Optimization)-検索エンジン最適化は、検索エンジンからトラフィックを得るという意味ではSEMに似ていますが、検索エンジンに広告費を支払うことはしません。検索エンジンのアルゴリズムに基づいてウェブサイトを最適化することにより、自然検索結果の中で自社企業のウェブサイトが上位に表示されるようにします。
  • ソーシャルメディア-FacebookやLinkedInなどのソーシャルメディアサイトは、ウェブ上の最も人気の高いサイトにまで成長し、大きなトラフィック源として検索に匹敵するほどになってきました。ソーシャルメディアからトラフィックを獲得するには、ソーシャルメディアのプラットフォームにコンテンツを投稿するか、ネットワーク上で運用される広告のために費用を支払います。
  • ディスプレイ広告-このタイプの広告には、動画、画像、音声、またはテキストなど、さまざまな形態があります。この種類の広告は、関連のあるウェブサイトから自社企業のサイトにトラフィックを獲得するために購入します。
  • オフラインのイベント-オンラインマーケティングは、しばしばオフラインから始まることがあります。業界のカンファレンスや会合は、見込み客にネットワークを広げ、ブランドの認知度を上げ、自社企業のウェブサイトにアクセスするように促す良い機会になります。ゲストとして招かれているイベント、自社企業がスポンサーになっているイベント、自社企業で主催しているイベントが、そのような機会になります。

サイトの訪問者が増え始めたら、次のステップとして、オンラインフォームを使用して訪問者を見込み客にコンバートしていきます。これにはさまざまな方法がありますが、どの方法の場合にも、訪問者に製品やサービスに興味を持ってもらい、連絡先を送信してもらうことが含まれます。このとき、しばしばインセンティブ(“リードマグネット”と呼ばれる)を使います。

見込み客を獲得するために企業がよく利用する方法には、次のようなものがあります。

コンテンツ-連絡先情報を入力した訪問者に品質の高いコンテンツを提供するという方法は、見込み客獲得の一般的な習慣です。これには、ホワイトペーパー、電子書籍のインフォグラフィック、独占映像などのコンテンツが含まれます。これはつまり、自社企業に関連する有用なコンテンツで訪問者の関心を引き、そのコンテンツにアクセスする前に連絡先を入力してもらうということです。
オンラインセミナー-これは訪問者が視聴して参加できるライブビデオセッションのことです。オンラインセミナーは、通常30分から1時間で、特定のトピックに関する情報やトレーニング資料を提供します。オンラインセミナーは、時間的に大きな投資をして対話形式で開催するため、見込み客を獲得するだけでなく、見込み客に情報を提供してコンバートする絶好の機会です。
ランディングページ-最高の見込み客獲得ツールは、自社企業の製品です。難題を解決してくれる魅力的な製品があれば、インセンティブが何もなくても、訪問者は連絡先情報を提供したいと思うものです。そうした製品を魅力的に紹介できる場所がランディングページや販売ページであり、将来の顧客に情報を提供してコンバートするために役立ちます。ランディングページの最適化は、それらのページを最大限に活用するための鍵になります。
見込み客を獲得した後、見込み客のフォローアップに注意を払う必要があります。このフォローアッププロセスには、通常、見込み客に情報を提供して関心を持続させる内容のメールを送信するマーケティングの自動化キャンペーンが含まれます。

フォローアップを行うと、見込み客はウェブサイトで購入したり、営業担当者に連絡してきて購入したりする可能性があります。企業を相手にする販売では、多くの場合、セールスチームのほうから見込み客に接触して契約を結びます。

見込み客の獲得を改善する方法

サイトへのトラフィックを増加させることの他にも、より多くの見込み客を獲得するためにウェブサイトを最適化する方法はたくさんあります。

多くの場合、見込み客を獲得するために主要なインセンティブはコンテンツなので、異なるコンテンツとリードマグネットを組み合わせて実験を行い、どのようなコンテンツのパフォーマンスが高いかを判断することが大切です。これには、通常、主要な購入者の人物像を識別し、そのような人々にとって魅力的で役に立つコンテンツを作成することが含まれます。

コンバージョンファネルの中で最適化できる部分のうち、インセンティブより効果の高いものに、連絡先入力フォームがあります。企業側からすると見込み客についてできる限り多くの情報を集めることに意義がありますが、フォームの記入欄が多いと、フォームの送信率が下がります。さまざまな長さのフォームで実験して、見込み客の獲得と見込み客の情報収集の両面で最適な長さを調べてください。

サイトの最適化には他にも多くの側面があります。たとえば、明確なcall-to-actionを用意し、簡単にストレスフリーでサイト内を移動できるようにすることにより、自社企業の意図したコンテンツに訪問者が簡単にたどり着けるようにします。見込み客の獲得についてさらにアイデアを求めている場合は、B2Bで見込み客を獲得する50のアイデアという当社の投稿をご覧ください。

A/Bテストを使用して見込み客の獲得を改善する方法

サイトを改善できる要素は非常に多くありますが、すべてを1回で実装して最善の結果を期待するというわけにはいきません。そこで役に立つのがA/Bテストです。

A/Bテストを利用すれば、訪問者のセグメント別にサイトにさまざまな変更を加えながらテストし、その変更がコンバージョン率に良い影響を与えているかどうかと、その影響がどの程度なのかを正確に判断できます。テストを実施することにより、直感を頼りにではなく、データに基づいて判断して変更を加えることができます。

連絡先入力フォームに変更を加えている場合にも、異なるリードマグネットをテストしている場合にも、OptimizelyのようなA/Bテストソフトウェアがあれば、サイトの訪問者に異なるバージョンを表示して、どのバージョンのパフォーマンスが最も良いかを判断できます。

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