【CROレポート報告】2016年に急いで実施するべきCROの取り組み~Optimizely本社ブログより~ | Optimizely 正規代理店イー・エージェンシー
  • 2016年07月15日

【CROレポート報告】2016年に急いで実施するべきCROの取り組み~Optimizely本社ブログより~

2015 CROレポート
eConsultancy(※1)による2015年版 CROレポートは、A/BテストやCROといった成長市場にかかわっている皆さんに読んで欲しいレポートです。
7年目となる今年、このマーケティング施策にターゲットを絞ってRedEye社と共同作成した調査レポートは、イギリス国内の6,000を超える企業が調査に協力しました。

しかし、このレポートの調査結果は、イギリス市場におけるCROの成熟度を計る上で、とても明るい兆候も幾つかありましたが、良いニュースばかりではありませんでした。

まだ、各企業がCROによってより大きい成功を達成するには、多くの課題と障壁とがあり、その中のいくつかはテクノロジーでは解決できないのです。多くのオンラインビジネスを展開する企業が、CROを信じていますが、その道は確かに簡単ではないことが明らかになりました。

それらの問題・障壁に打ち勝つため、今回のCROレポートから、CROの施策でスタートダッシュをできる秘訣と、その中でも最も大きい結果をもたらす秘訣を、皆さんが2016年のCRO施策のスタートダッシュをする前に、私たちが全体像を要約してお伝えしたいと思います。

2015年版 CROレポートの主要な発見

  • 70%の企業が、サイト上でのCVR改善に成功した。これは、とても大きいニュースである。
  • 成功を収めた企業のうち27%だけが、CROの結果に満足だと答えた。これは、企業の考え方がCVRが改善していても満足せず、彼らのビジネス全体の成功(売上達成など)をしないと満足しないという顕れである。
  • ツールやテクノロジーが障壁なのではなく、関わる人材とプロセスが、最も大きい障壁と課題となっている。
  • カスタマージャーニー分析は、現在CROの施策では最も価値のある施策とされており、A/BテストはこのCROレポートが開始されてからはじめて施策の2番目に価値ある施策に落ちた。

CRO分布図

  • Websiteのパーソナライゼーションは、未だ、最も実施しづらいCROの施策ではあるが、回答者の実に94%が大いに役立つと感じている。
  • 71%の回答者は、月に平均2回のテストを実施している。それは、前年以上に頻度があがっており、企業はテスト速度をあげるために、CROのプロセスを社内の通常フローに組み込んできているという傾向である。
  • 2009年ごろに比べると、CRO社内体制を整える、もしくはフローを体系化しているという企業は、現在全体の50%までに普及しているように見受けられた。CROの結果で効果を出すために、プロセスの整備と社内文化を築くことは、このレポート結果をあらゆる側面で分析すると非常に重要なポイントとなっている。
  • 回答者の50%は、2個若しくはそれ以上のCROのルールを持っていた。ここ数年間で、このルールの数は改善されてはいるものの、CROの専門チームを育てることは、依然、企業がCROの取り組みをする上で、成功への最大の課題である。
  • CROの専門のスタッフを1人でも抱えているということは、CVRの改善率をあげる点で非常に重要なポイントである。CROの専門スタッフを、最低1人でも抱えている企業は、CVRにおいて16%~20%の改善が見えている。

レポートから見た課題に打ち勝つ最善の方法

企業がこのようなCVR改善をしている間は、担当者は、企業からより一層良いCROの改善結果を要求されます。
その要求に応えるようとしても阻んでくる、最も大きい理由のうちの1つは、操作時には見えない隠れた危険です。下記に、2015年に見えたCROの障壁と、同様に2014年の障壁との比較を掲載します。

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チャートから見ると、担当者をいらいらさせるような課題や一般的な課題のうちの幾つかを試してみることが、効果的であることがわかります。
2016年におけるCROのより大きな成功へのと一歩を踏み出すために、このグラフにはCRO施策のスタートダッシュのためのポイントが記載されています。
その内容をこれから紹介します。

2016年度版 あなたのCRO戦略を改善する秘訣

インセンティブによる魅力で、より大きいCROチームを作ろうーー人材費用に出し惜しみするな


成功を阻む大きい課題の一つは、CROの担当を任命するために、経験者を見つけなければならないことです。しかし、CROはSEOやWeb解析の市場と比較すると、まだまだ始まったばかりの市場なため、非常に難しいのです。あなたの企業もしくは、代理店を助けるために招く新しいCROの担当者には、競合に対抗できるお給料を提示する必要があります。そのため、彼らの専門知識があなたのビジネスにどのくらい影響を与えるのかの理解が不可欠です。


CRO担当者が、目標のCVRをクリアし、ある一定のパーセンテージで収益(あなたのビジネス予算から評価しても、一定の結果を出しているなど)を上げているのであれば、あなたはその担当者にインセンティブを提示してあげてください。


Webアナリストの1人を訓練し、CROのロールモデルにすることで、そのスタッフをCROエキスパートとして、育てることができるのです。

※私もこの経験があります。

レポートの統合や機能の統合など問題を減らすために、ツールを組み合わせがしやすいツールを選択しよう


2番目に多く回答された課題、『システムの間の統合の難しさ』は、比較的新しく出てきた課題です。数多の分析ツールや更新ツールなどが出てきた結果、A/BテストツールとCMSなどのWebのプラットフォームの統合、もしくはWebアクセス解析ツール(Webのデータ分析ツール)との統合時に出てくる問題は、最近頻繁に報告されており、かつ、担当者を最もいらいらさせる問題の一つです。


この問題の解決策は、まず第一に、他のプラットフォームと最もシームレスに統合するテストプラットフォームを使うべきでです。
最近の Forrester A/B testing tools reportによると、 Optimizelyは、他のテストツールよりも統合において、高い評価を得ています。

CROの予算を他部署と一緒に調整しましょう


3番目に多く引用された課題は、『CRO予算の不足』です。CROの予算を増大させるためには、『他部署からの借用』を上手く使ってください。
また、自社のサイトに連れてくるために、自部門の予算でSEOやPPCなどの獲得用の予算を割いているのであれば、その予算の中から、まずは数%の予算をCROに割いてもらいましょう。
もし、訪問者獲得のための予算を訪問顧客に対しての施策へと変換できないのであれば、あなたはその予算をドブに捨てているも同然です。eConsultancyによると、訪問顧客へと予算を1ドルでも割いた場合、92ドルもの収益を生み出したという衝撃的な結果も出ています。


このを取り除くのための適した解決策ですが、第一に、あなたは、他のプロバイダーと最もシームレスに融合するテストプラットフォームを使うべきでです。
最近の Forrester A/B testing tools report(※2)によると、 Optimizelyは、他のテストツールよりも統合において、高い評価を得ています。

成功を導くためのCRO文化と体制を築きましょう


CROの体制を作った企業は、より良いCROの結果を出しています。この方法にはいくつかあります。


まず、第一にCROの結果が、収益においてインパクトがあり、かつCROの恩恵を受けているようであれば、HiPPO’s(最も支払い金額を払っている人たち)の間で勝っているパターンを学んでいったほうが良いです。
また、四半期毎のレビューセッションは、学ぶのに最適です。さらに、クチコミで話題にしてもらえるように、テストを定期的に行い、最新の結果やニュースをメールマガジンでアナウンスしてください。


さらにCROを広め、問題となる障壁を壊し、将来に影響をあたえるような、「A/BテストやOptimizationに強い興味を持っているような」役員クラスのCROのスポンサーを見つけましょう。

まずはシンプルで単純なパーソナライズ化を試すことで、スタートしましょう


Webサイトのパーソナライズ化は、容易に見えるが、最も実施しづらいCROの施策の一つであるにも関わらず、回答した人のうち、34%もの人が、重要な施策であると答えました。


パーソナライズ化の結果をより早く見るために、1-1でのパーソナライズ化や複数データを組み合わせたパーソナライズ化は難しいので、
まずは基本的なパーツでの最適化をしてください。最初のテストに有効な手立てとしての例は、ホームページに対して親近感を持っている人を判別するテストとして、
その訪問者たちの以前の行動に基づいて関連のあるようなコンテンツを見せるというテストを行ってみるといいでしょう。


シンプルな成功例を収めたとても良い参考例として、レッドアイ社の「Haven Holidays」というサイトがあります。
このサイトのカルーセルエリアにおいて、パーソナライズ化をした結果、14%の収益が上がりました。

Heaven Holidays


自社のビジネスのためにオンラインの施策のうち、自社サイトでは、どんな施策ができて、その中で最も良い結果が出せそうな箇所はどこか?その箇所をより良くするためにどの方法が最も効果的か?をチームでよく議論してみてください。


そして、少しでも御社のCROのチームに適用できそうなヒントがあれば、直ぐにOptimizelyで試して見てください!!


(※1)eConsultancy:主に米国および、英国のデジタルマーケティング市場をターゲットにした調査レポート発表しているコンサルティング会社。

(※2)Forrester A/B testing tools report:フォレスター・リサーチ社が提供する各IT業界のベンダー評価レポートのA/Bテストツールについてのレポート。

情報元:Optimizely公式ブログ Kickstart Your 2016 CRO Efforts with Key Findings from the CRO Report


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