ECアプリのテストで、コンバージョンを43%向上、ワークフロー効率性90%向上 – Trunk Club社 | Optimizely 正規代理店イー・エージェンシー
  • 2016年07月26日

ECアプリのテストで、コンバージョンを43%向上、ワークフロー効率性90%向上 – Trunk Club社

この記事はOptimizely社提供のブログを翻訳したものです。
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Trunk Clubアプリで、ポケットの中にあなたの担当スタイリストをTrunk Club社の提供するアプリ「Trunk Club」は、アプリを通じてユーザーは担当のスタイリストをつけてもらえるというサービスを提供しています。

スタイリストから、ユーザーに似合う、もしくは好みに合う商品をおすすめされ、気に入れば購入することが可能です。
キャッチフレーズは「Trunk Clubアプリで、ポケットの中にあなたの担当スタイリストを」。
とてもパーソナルで斬新なショッピングエクスペリエンスを提供するアプリです。


ユーザーをセグメントするためのA/Bテスト

今回、Trunk Clubは「より重要なユーザーを見つけること」を目的に、Optimizely アプリA/Bテストを利用しました。

一連のテストにより、最終的にはスタイリストの効率性90%アップ、購買可能性を43%アップという結果を実現しました。

モバイルショッピングアプリのテストで、コンバージョンを43%向上、ワークフロー効率性90%向上

Trunk Clubの課題

Trunk Clubには、下記の悩みがありました。

異なるユーザー層

  • ロイヤルユーザー: 真剣に購買を考えるユーザー
  • ウインドウショッパー: 購入意図はなく、ただスタイリストにおすすめしてもらう事を楽しんでいるユーザー

スタイリスト達はロイヤルユーザーとウインドウショッパー両方に対し区別なくスタイリングを考え提供していました。
ユーザーが増えるほど、スタイリスト達の仕事は膨大で複雑になっていきました。

アプリの供給数増加戦略・企業の成長にとって、ユーザーとスタイリスト間のやりとりの効率化は急務でした。

Optimizelyによるテスト

上記の課題を解決するため、Trunk ClubのエンジニアチームがiOS アプリ A/Bテストを実施しました。

アプリの動線の中でクレジットカード情報の登録を求めれば、そこでウインドウショッパーとロイヤルユーザーを切り分けることができそうだと考えました。

Trunk Clubの購入フローには「トランク配送」というフローがあります。彼らはこのフローをA/Bテストの着眼点としました。
トランク配送とは、スタイリングした実際の服などの商品をサンプル配送するフローで、ユーザーが商品を実際に見て、気に入ればそのまま購入、不要なものは返送するという仕組みです。

仮説

「購入時ではなく、ユーザーがトランク配送を依頼する段階でクレジットカード情報の登録を求めることで、リードのクオリティを上げ、スタイリストがより生産性の高い仕事ができるのではないか。」

もちろん購入完了されるまで、課金が行われることはありません。クレジットカード情報登録画面にも、その旨は明記します。

テストバリエーション

Trunk Clubのテストバリエーション

左:クレジットカード情報登録なしに、トランク配送依頼を行えるバリエーション
右:クレジットカード情報を求めるバリエーション

結果

結果として、トランク配送依頼時にクレジットカードを求めるバリエーションでは、「トランク配送依頼」についてのCVRは下がりました。
しかしクレジットカード情報入力という関門を越えコンバージョンしてきたユーザー達は、商品購入率も高く、購入完了一歩手前のKPIとなる、トランク配送依頼の頻度も43%高いユーザーであるという結果が得られました。

今回のA/Bテストにより、スタイリストはより生産性の高いリードに仕事の比重をかけることが可能になりました。
その一方で、真剣に購入を考えるユーザーはスタイリストによるクオリティーの高いサービスの提供を継続的に受けることが可能になりました。
ユーザー側、そしてサービス提供側となるスタイリスト側双方にとって有益な改善結果となったのです。

ビジネス・インパクト

購入意欲の高いユーザーをセグメントすることに成功したTrunk Clubのプロダクトチームは、そのセグメントに対し新しい改善の取組みをどんどん提供していきました。
よりエンゲージメントを高めるようアプリフローの最適化などを施策実行していったのです。

一連の改善施策により、スタイリスト達は質の高いリードに対し、どんどんオファーをしていけるようになり、サービスの効率性は90%向上しました。

「我々は、ワークフロー改善のため、クレジットカード登録をユーザー選別の関門にしました。ユーザーにストレスをかけ、痛みのあるエクスペリエンスをA/Bテストで試しました。
Optimizelyを利用したことで容易にテストを実施することができました。」とTrunk Club社エンジニアチームからコメントが寄せられています。


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